Именно так BMW стала самой продаваемой компанией роскошных автомобилей в США

В 1975 году, когда Bayerische Motoren Werke AG открыла свой первый дилерский центр в США, немецкий производитель спортивных автомобилей и мотоциклов едва ли был известен американским автолюбителям. Теперь, спустя 40 лет, BMW является ведущим продавцом автомобилей класса люкс и 11-м самым ценным брендом во всем мире, согласно опросу Interbrand's 2014 года.

Как это удалось?

Один ответ - много и много разнообразия. Количество моделей BMW в США выросло всего с четырех в 1975 году до 100 в 2015 году. Существуют ошеломляющие разновидности размеров, стилей кузова и двигателей, все они предназначены для того, чтобы владельцы BMW не походили на конкурирующие роскошные бренды, такие как Mercedes-Benz, Audi и Lexus. «Мы не хотим, чтобы наши клиенты скучали», - сказал Людвиг Виллиш, генеральный директор BMW Северной Америки. Уиллиш сказал, что за последние четыре года выработалось желание клиентов – скорость. Владельцы выбирают один и тот же бренд для своего нового автомобиля. Статистика выросла до 60% с 52%. Средний коэффициент потреления для всех автомобильных брендов в США составляет от 42 до 48%.

«BMW успешно расширяет бренд благодаря массовому распространению и разнообразию моделей», - сказал Карл Брауэр, старший аналитик компании «Kelley Blue Book». «Они овладели искусством оформления нескольких моделей с единой платформы, и это то, что каждый автопроизводитель должен делать в наши дни, чтобы оставаться конкурентоспособным у потребителей».

Самая быстрая серийная BMW в истории. M760Li:

Поскольку роскошные бренды Cadillac и Ford Motor Co. от General Motor Co. стремятся захватить большую часть рынка роскоши, они открыто борются с отсутствием моделей. Йохан Де Нисшен, глава Cadillac и бывший глава Audi of America, публично заявлял, что General Motors должен разрабатывать более разнообразные модели, чтобы поддерживать жизнеспособность своего роскошного бренда. Lincoln вывел на рынок семь моделей в своем производстве. Компания заявила, что они находятся на стадии планирования и разработки новых моделей. Cadillac насчитывает двенадцать моделей в своем ряду, а также говорит, что запланировано большое количество изменений.

Между тем, Mercedes-Benz и Audi расширяют свои модельные ряды. В этом году Audi продает 11 автомобилей в США с 17 стилями кузова, создавая 65 различных вариантов комплектации.

Создание большой вариации моделей в относительно небольших объемах и нескольких фабриках требует гибкой системы производства; что стало отличительной чертой BMW.

Модели BMW построены на восьми сборочных заводах: четыре в Германии, два в Китае, один в Южной Африке и комплекс в Спартанбурге, SC. Спартанбургский завод, открытый в 1995 году, выпускает все кроссоверные модели, в которых BMW выпускает спортивные транспортные средства или SAVs. Кроме того, автомобили BMW собраны из комплектов деталей из шести других мест в развивающихся странах, таких как Таиланд и Индия.

Экономическая эффективность требует, чтобы сборочные линии BMW были гибкими, чтобы создавать несколько типов моделей. Специалисты по логистике направляют поток деталей и гототвых автомобилей со сборочных линий в розничные торговые точки в 140 странах. Однако сложность маршрутизации также приводит к таким странностям, как импорт двигателей из Германии в Спартанбург, откуда они поступают в Европу уже внутри завершенного SAV, что означает, что двигатели должны проходить через Атлантику дважды.

Возможно, не случайно, что 49-летний Харальд Крюгер, который сменил Норберта Райтофера на посту председателя правления компании - главного исполнительного директора - 13 мая, занял пост начальника производства - как и Рейтофер, и, по крайней мере, два его ближайших предшественника.

BMW вложила массу средств для создания разнообразия. Любой владелец BMW, который собирается продавать свою машину, или чей срок аренды авто истекает, или кто нуждается в более крупном транспортном средстве для растущей семьи, может выбрать любой автомобиль, по своим желаниям, из широкого спектра моделей от 31 200 долл. США, X1 sDrive28i, до седана в 1400 долл. США. В прошлом году BMW продал седаны 30 445 328i - больше, чем любую другую модель в линии; эзотерический гибридный газовый гибрид i8, продал всего 753 единицы до февраля, и находится в продаже до следующего года.

С точки зрения клиента, расшифровка имен моделей и то, что означает буквенно-цифровая номенклатура BMW, едва ли проста. Для i3, который обозначает его маленький автомобиль с батарейным питанием, «i» предназначен для обозначения инноваций. Но в 328i, четырехдверный седан с бензиновым двигателем, «i» относится к прямому потоку бензина в цилиндры.

Если выбор был сделан слегка головокружительный, BMW подумал о решении: продукт «гениев». Обученный BMW и торговцы, которые рыскают по торговым площадкам, вооружены фактами, цифрами и объяснениями. Вдохновленные розничными магазинами Apple, специалисты BMW не несут никакой ответственности за продажу, а только за демистификацию для покупателей, что, безусловно, представляет собой запутанное богатство моделей.

По всей видимости, BMW не беспокоится о слишком большом выборе. «Если бы я был акционером, я был бы в восторге от стратегии и итоговых объемов продаж», - сказал Брайер.